Klingt einfach, aber viele Verhandler fordern weniger als sie eigentlich wollen oder brauchen. Dadurch machen sie das größte Zugeständnis bevor sie mit der anderen Partei gesprochen haben.
Was sind die Gründe?
- Zu wenig Vorbereitung: Was ist überhaupt realistisch? Was in einer bestimmten Situation üblich ist lässt sich durch Recherche oder Berater herausfinden. Wer z. B. den Markt nicht richtig kennt, dem kann es passieren viel zu wenig zu fordern, obwohl er glaubt ein aggressives Angebot zu machen. Die andere Seite wundert und freut sich!
- Harmoniebedürfnis: Verhandler, die großen Wert auf eine „harmonische“ Beziehung legen haben Angst davor die andere Partei zu vergraulen, wenn sie sagen was sie wollen oder brauchen. Die Folge: Sie fordern von Anfang an weniger und schlagen zu früh ein. Die meisten Verhandler überschätzen die Gefahr, die andere Seite könne die Verhandlung aufgrund eines ambitionierten ersten Angebots abbrechen. Im Gegenteil: Ein ambitioniertes Angebot mit solider Begründung, das selbstsicher vorgetragen wird, erhöht in den meisten Fällen Respekt der anderen Seite. Umgekehrt deuten ambitionierte Verhandler eine geringe Forderung als Schwäche. Dann schwächt ein schwaches Angebot ungewollt die Beziehung.
- Ungeprüfte Annahmen: Gerade gut vorbereitete Verhandler verwechseln ihre Annahmen oft mit Fakten. Sie glauben zu wissen, wo die Prioritäten und Grenzen der anderen Partei liegen. Weil sie sich so sicher sind fragen sie erst gar nicht. Warum? „Die sagen ohnehin nein“. So verpassen sie Chancen.
Die Lösung?
- Bereiten Sie sich gründlich vor und untermauern Sie ihre ambitionierten Forderungen mit soliden Argumenten.
- Denken Sie darüber was eine gute (Geschäfts-)Beziehung ausmacht. Was sagt es über eine Beziehung, wenn sie nur funktioniert, falls eine Seite ihre wahren Interessen und Bedürfnisse nicht äußert?
- Schreiben Sie Ihre Annahmen auf und überlegen Sie sich während der Vorbereitung wie Sie Ihre Annahmen prüfen können.