Verhandlungsberatung für die Gesundheitswirtschaft
Argumente sind nur der Anfang
Auf Spitzenniveau entscheiden Strategie, Psychologie und Prozess
Leistungen
Situation
Ihr Team steht vor wichtigen Verhandlungen (z. B. AMNOG-Preisverhandlungen) oder steckt mittendrin
Nutzen
- Strategisch und taktisch bestens vorbereitet
- Realistische Einschätzung der Situation und Gegenseite
- Starker Auftritt, von Anfang an
Vorgehen
Ich analysiere die Ausgangssituation, begleite die Strategiefindung und liefere taktische Impulse. In Simulationen trainieren wir konkrete Situationen; Sie erhalten detailliertes Feedback bis hin zu konkreten Formulierungen. In Debriefs analysiere ich das Verhalten der Gegenseite und schlage auf Basis der Analyse Änderungen für Strategie und Taktik vor.
Situation
Sie führen eine entscheidende Verhandlung selbst oder möchten sich zwischen Verhandlungen weiterentwickeln.
Nutzen
- Eigene Stärken und Schwächen erkennen
- Persönlichen Verhandlungsstil entwickeln
- Expertise einen Anruf entfernt
Vorgehen
Ich arbeite ausschließlich mit Ihnen als Verhandlungsführer. Wir analysieren Ihren Verhandlungsstil, bauen auf Stärken auf und reduzieren Ihre Schwächen. Sie trainieren Werkzeuge, die zu Ihnen passen. Sie erhalten persönliches Feedback, erweitern Ihre Optionen und erproben neue Muster.
Situation
Sie möchten Ihr Team oder einzelne Führungskräfte systematisch auf wiederkehrende Verhandlungen vorbereiten.
Nutzen
- Schnell fit für Ihren Verhandlungsalltag
- Kontextspezifische Werkzeuge
Vorgehen
Am Anfang steht die Analyse Ihres Bedarfs. Anschließend plane ich das Training passgenau zu Ihren Bedürfnissen. Im Training arbeiten wir mit Rollenspielen, vergleichen die Ergebnisse und leiten daraus erfolgversprechende Strategien und Taktiken ab. Wenn gewünscht, erfolgt ausgiebiges Einzelfeedback. Im Mittelpunkt stehen Übung, Ausprobieren und Interaktion. Keine langen PowerPoint-Vorträge.
Profil
Dr. Markus Bücheler
Vom Insider zum Berater
Ich kenne Unternehmen von innen und schaue heute als Berater von außen darauf. Bei ratiopharm habe ich internationale Partnerschaften im Business Development & Licensing verhandelt, besonders häufig mit indischen Partnern. Später bei Pfizer habe ich erlebt, wie anspruchsvoll interne Abstimmungen sein können, manchmal härter als die Verhandlungen nach außen. An der Charité habe ich Gesundheitsökonomie gelehrt und dabei das Gesundheitssystem und seine Akteure greifbar gemacht. Heute berate ich Start-ups, Mittelständler, Konzerne und Verbände bei AMNOG-Verhandlungen bis hin zu Verhandlungen auf Vorstandsebene.
Über das Offensichtliche hinausgehen
Meine Stärke ist es, schwache Signale zu erkennen und zu deuten: ein Ausweichen statt eines klaren Neins, Widersprüche zwischen Worten und Körpersprache, unausgesprochene Spannungen im Team der Gegenseite. Daraus leite ich Annahmen ab: Welche Motive die Gegenseite prägen, wo sie unter Druck steht und welche Spielräume sich eröffnen. Für meine Kunden wirkt das wie ein Radar: Chancen und Risiken werden früh sichtbar, Taktik und Strategie lassen sich rechtzeitig anpassen.
Breites Methodenspektrum
Ich folge keiner Ideologie und auch keinem starren Schema. Mein Methodenspektrum wächst ständig, weil jede Verhandlung eigene Antworten verlangt. Ich wähle Instrumente, die zur Situation, zur Persönlichkeit und zu den Werten meiner Kunden passen, immer mit Blick für das Machbare. Bevorzugt mit starkem wissenschaftlichen Fundament.
Praxisbeispiele
AMNOG-Preisverhandlungen
Der Verhandlungsführer ist neu in der Rolle, für das Team ist es die erste oder zweite AMNOG-Erfahrung. Die Anspannung ist greifbar. Es geht um viel. Die Gegenseite ist erfahren. Wir starten mit einem Spezialtraining, das Mindset und Verständnis für die Situation schafft. Dann begleite ich die Strategieentwicklung und die Planung der vier Runden: Prozessgestaltung, psychologische Fallen, taktische Optionen. Vor jeder Runde unterziehen wir die Planung einem Stresstest in Simulationen. Nach jeder Runde folgt ein Debrief, der das Geschehen einordnet und die Basis für Anpassungen legt. So wächst das Team von Runde zu Runde. Am Ende gelingt es, die Erwartungen der Zentrale zu übertreffen.
Strategische Partnerschaften
Ein Start-up aus dem Gesundheitswesen will seine Technologie auslizenzieren und steht kurz vor den Verhandlungen mit einem globalen Pharmakonzern. Bevor die Gespräche beginnen, prüfen wir gemeinsam, ob dieser Partner wirklich der beste Fit ist oder ob ein anderer die bessere Wahl für den Markteintritt wäre. Mit einer klaren Entscheidung entwickeln wir das passende Framing und eine Strategie, die dem Start-up Sichtbarkeit und Augenhöhe verschafft. Als die Gespräche ins Stocken geraten, analysieren wir die Situation, passen die Vorgehensweise an und bringen den Prozess wieder in Gang. Am Ende gelingt es, innerhalb der vorgegebenen Zeitschiene eine Vereinbarung zu schließen, die den Grundstein für eine zukunftsfähige Kooperation legt.
Führungskräfte
Ein mittelständisches Pharmaunternehmen investiert gezielt in die Verhandlungskompetenz seiner Führungskräfte. Sie verhandeln ständig: Budgets, Ausstattung, Ziele mit ihren Teams und Zuständigkeiten mit anderen Bereichen. Viele haben das jedoch nie systematisch gelernt. Ich entwickle ein Training mit Szenarien aus dem Alltag. Die Führungskräfte lernen ihre Interessen klar zu vertreten und zugleich die Beziehungen zu stärken. Am Ende sprechen sie Probleme frühzeitig an. Zusammenarbeit und Klima im Unternehmen haben sich spürbar gebessert.
MedTech Außendienst
Ein MedTech-Unternehmen bemerkt, dass sein Außendienst zu hohe Rabatte gewährt. Aus Sicht der Mitarbeiter sind die Rabatte nötig, um die Zusammenarbeit langfristig zu sichern. Doch darunter leidet die Marge. Im Training lernen die Teilnehmer, wie sie ihre Interessen vertreten und gleichzeitig die Beziehungen sichern. Am Ende steigen die Margen. Zwar geht der Umsatz leicht zurück. Aber der Gewinn steigt.
Kontakt
Erst miteinander sprechen.
Dann entscheiden.
E-Mail
info@markusbuecheler.de
Telefon
+49 179 5698657
LinkedIn
linkedin.com/in/markusbuecheler